B2B の理想的な顧客プロファイルについて知っておくべきことすべて!

公開: 2023-01-27

ほとんどの B2B マーケターは、フェイルセーフなマーケティング戦略を立てることで売り上げを伸ばすことができると信じています。しかし、業界の専門家は同意しません。彼らは、戦略を最終決定する前に、その戦略が誰のためのものであるか、つまり顧客を特定して理解する必要があると主張しています。ここで、理想的な顧客プロファイル (ICP) の作成が重要になります。この記事では、ICP とは何か、その重要性、作成方法について説明します。

理想的な顧客プロファイルとは?

理想的な顧客プロファイルとは、基本的に、自社に適した顧客の説明です。それらを識別する基準は次のとおりです。

彼らは、あなたが彼らの問題に対する解決策を提供していることを知っています。
彼らは解決への熱意を示しました。
彼らは購入する権限と予算を持っています。
彼らは、あなたのソリューションが ROI を向上させることを知っています。
彼らは、あなたのソリューションが費用対効果にも優れていることを理解しています。
機会を顧客にクロスセルおよびアップセルする必要があります。
彼らはブランド支持者になるかもしれません。

アイデアは、ターゲットオーディエンスベースの中で ICP に類似した企業を特定することです。これを行うことで、販売サイクルを加速させながらコンバージョンの可能性を大幅に高めることができます。

理想的な顧客プロファイルとバイヤーペルソナの違いは何ですか?

多くの人が ICP とバイヤーペルソナを混同していますが、これらは 2 つの大きく異なる専門用語です。バイヤーペルソナは、顧客をより深く理解するのに役立ちます。次に、この知識を使用して、販売ファネル全体でマーケティング戦略をカスタマイズできます. これには、指定、人口統計、買い物行動、意思決定能力、目標、目的などの情報が含まれます。

理想的な顧客プロファイルは、製品やサービスに最適な企業を特定するのに役立ちます。 ICP を使用すると、コアサービスをこれらの企業の意思決定者に売り込むことができます。 ICP の構成要素は、会社の規模、場所、業界、予算、価値観、目標、要件、および問題点です。

理想的な顧客プロファイルを作成することは、販売にどのように役立ちますか?

理想的な顧客プロファイルによって、適切な顧客を見つけることができるため、そうでなければ費やす時間とリソースを削減できます。したがって、コンバージョン数を増やしながら、販売サイクルをスピードアップしています。

ICP は、よりターゲットを絞ったマーケティング戦略を作成するのに役立ち、顧客の購入過程を合理化します。また、営業チームは、不適合な見込み客にアプローチしようとして疲れ果てることもありません。

B2B の理想的な顧客プロファイルを作成するには?

この記事の要点である ICP の作成プロセスに移りましょう。先に進む前に、理想的な顧客プロファイルは、製品/サービス、背景、および目標に大きく依存します。ただし、ここでは、使用できる一般的なフレームワークを共有しています。どうぞ：

ステップ 1:製品/サービスが満たす目標を特定する

製品/サービスで達成したい目標を特定することから始めます。解決する見込み顧客の問題と、解決する問題点の詳細を掘り下げます。次に、見込み客が解決策を求めている状況を特定するのに役立ちます。

ステップ 2:既存の顧客ベースを分析する

顧客が何を望んでいるかを理解するには、既存の顧客ベースを分析するよりも優れた方法はありません。あなたとの彼らの旅を青写真と考えてください。特定の製品/サービスの顧客ベース全体に対して繰り返し行うと、パターンが見つかります。次に、ステップ 1 で特定した目標を見つけます。パターンは同じですか、それとも何か変化がありますか? おそらく、製品 A のユーザーはアップセルを承認するがクロスセルを拒否する、または製品 B の購入者が最も多くの場所を移動していることに気付くでしょう。

ステップ 3:方程式にフィードバックを取り入れる

設計図を改良するために、顧客からのフィードバックを検討してください。ネガティブなものとポジティブなものの両方を考慮してください。このステップでは、B2B バイヤーが過去にどのようにあなたとやり取りしたかをより深く理解することができます. さらに一歩進んで電話をかけ、彼らの経験をよりよく理解することができます。彼らの経験をどのように改善できるか、または彼らがあなたを友人や同僚に紹介する可能性について尋ねてください。

ステップ 4:ソーシャルリスニングを練習する

ソーシャルメディアプラットフォームの力を利用して、業界があなたの会社とあなたのコアサービスについてどう考えているかを知ることができます。大量のデータを提供できます。繰り返しますが、パターンを特定し、それがこれまでに作成した青写真にどのように適合するかを確認してください。 B2B の場合、LinkedIn は買い手と売り手の間で最も好まれるソーシャルネットワーキングサイトです。高度な検索オプションを使用して、オーディエンスの特定のセグメントをターゲットにします。

ステップ 5:影響を与える特性を定義する

最後のステップでは、調査結果をまとめて理想的な顧客プロファイルを作成します。前述したように、その特徴は企業によって異なります。それにもかかわらず、次の情報はすべての ICP にとって必須です。

●会社規模
● 事業を行っている業界
●年間予算
● 民間または公的事業
● スタートアップまたは確立されたビジネス
● ビジネス目標
● 問題点
●価値観
● 要件
●購入履歴
●意思決定プロセス
● 製品やサービスへの忠誠心
● 事業所

理想的な顧客ペルソナを把握したら、マーケティング戦略を改善して販売に成功しましょう。営業チームとマーケティングチームが一緒にブレインストーミングを行い、ICP を定義できます。または、専門家に任せて物事を簡単にすることもできます. Resolute B2B は、リードの生成、育成、コンバージョンにおいて 5 年以上の経験があります。私たちに最高のものを期待してください。私たちを信じていませんか？ +91 – 8121631602 (インド) または +1 302-664-8181 (米国) にお電話いただければ、当社の専門家がプロセスをご案内します。