ICP vs. 購入者のペルソナ: 3 つの質問への回答

公開: 2022-08-19

デジタル マーケティングとリード ジェネレーションの取り組みを改善する目的で、オーディエンスの調査を開始すると、理想的な顧客プロファイル (ICP) とバイヤー ペルソナという 2 つの用語に出くわす可能性があります。 これらはしばしば同じ意味で使用されますが、この 2 つは互いに異なります。 知っておくべきことはすべてここにあります。

オーディエンスを調査する
ICP vs. バイヤーペルソナ: 彼らは何ですか?

簡単に言えば、ICP は最も理想的な顧客の属性を定義します。 それはあなたの製品/サービスから利益を得るビジネスです. 同時に、あなたのビジネスもコンバージョンから利益を得る可能性があります。 さらに、通常は最小限の支出でそのような顧客を獲得でき、高い ROI を享受できます。 解約率が低く、生涯価値が高い。

一方、バイヤー ペルソナは、これらの最適な企業または組織で購入を決定する実際の個人を架空に表したものです。 人口統計、好き嫌い、動機などの基準が考慮されます。

通常、ICP は 1 つですが、複数のバイヤー ペルソナを持つことができます。 業界、顧客のセグメンテーション、およびニーズによって異なりますが、3 ~ 8 人のバイヤー ペルソナを持つことが理想的です。

ICP とバイヤーのペルソナ: 構築方法は?

常に ICP の作成から開始し、バイヤー ペルソナでフォローアップする必要があります。 これは、ICP が広範なフレームワークであり、購入者のペルソナが ICP を基盤として使用し、その上に構築するためです。 ICP は組織レベルで物事を定義しますが、バイヤー ペルソナは個人に関するものです。

理想的な顧客プロファイルの定義
理想的な顧客プロファイル
  • 既存の顧客を調査して、業界、地理、規模、問題点、予算、資金調達、意思決定プロセスなどの主要な属性を理解し、共通点を強調します。
  • 高い生涯価値の可能性を秘めた企業に注意を払うようにしてください。
  • ICP を構築するときは、すぐに購入する意思と能力があるかどうかを確認してください。
  • すべての内部利害関係者と簡単に共有できるテンプレートに情報を文書化します。
バイヤーペルソナの定義
バイヤーのペルソナを構築する手順
  • 既存のクライアントを調査し、顧客対応の従業員と話し、競合他社の戦略を研究することで、オーディエンスを理解します。 また、名簿に追加したいクライアントのタイプを特定します。
  • 業界、目標、直面する課題などでセグメント化します。
  • 各ペルソナに名前を付けて、好き嫌いから購入プロセス、トリガーまで、すべての側面をカバーする詳細なプロファイルを具体化します。

ICP vs. 購入者のペルソナ: いつ何を使用するか?

ICP とバイヤーのペルソナは大きく異なります。 ただし、それらは相互に関連しており、ビジネスの改善にとって同様に重要です。 これは、ICP が誰をターゲットにすべきかを教えてくれる一方で、バイヤー ペルソナは、さまざまな目標、障害、考え方を持つ実際の人々のマーケティング戦略を文脈化するのに役立ち、それによってより良い結果が得られるからです。

カプセル化された情報により、営業担当者が法案に合わないビジネスに時間を浪費するのを防ぐことができるため、ICP を知ることは販売サイクルの開始時に非常に重要です。 その助けを借りて、営業チームは、コンバージョンの可能性が高いアカウントのみを簡単に特定して集中することができます. その後、勢いが増すにつれて、バイヤーのペルソナが、意思決定者を参加させるためのガイドとなります。

バイヤーペルソナ

ただし、ICP とバイヤーのペルソナの定義は継続的なプロセスであり、1 回限りの作業ではないことを覚えておくことが重要です。 この 2 つは、定期的に見直しを行うことで成果が得られます。 そのため、時間と労力を費やすか、Resolute B2B の専門家に相談してください。 この段階で私たちがどのようにお手伝いできるか知りたいですか? 今日私たちのウェブサイトにアクセスしてください。